国庆前一周，共享办公室来了一位新租客。

北方人，国字脸，浓眉大眼，一脸正气 正能量。

国字脸自我介绍说姓赵，名大棋。

刚熟络两天，赵大棋就开始跟我们一起摸鱼。

然后就国庆放假了。

01

国庆了，停7开7。

因为方怡正册和公司值守，我的朋友，前知名小镇做题家、退休老干部的准孙女婿布尚般布舒夫斯基，取消了带女朋友去云南爱情腻腻游的计划，也没得回老家看看父母。

然后，在停7的第4天，他~居然~去~加班了！

据说是收到老板指示，负责安排前段时间新疆游的旅客返程。

不过，即使加班，他依然在摸鱼。

打电话得知我刚好溜娃回来，就叫我出来一起喝茶。

我天，这太阳，打西边出来的吧！我得过斯基最大的恩惠，就是有一次外卖请了我一个卤鸡腿。

都说人生四大铁是：一起同过窗、一起扛过枪、一起分过赃、一起......

最后一个我不记得了，不过我觉得必定是一起摸过鱼。

你看，我跟斯基同志在一个大办公室，共享了三年，就是因为一起摸过鱼结下了深厚的友谊，无话不谈那种。

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02

来到共享办公室楼下的“点都德”，我惊奇地发现，赵大棋也在。

赵大棋是一家管理咨询公司的运营人员，公司准备在广州设立分公司，派他过来打前阵的。

斯基笑嘻嘻地对我说，大棋哥初来乍到，请我们喝个茶。

于是我就释然了。

不过我却产生了另外的疑问，既然大家平时都摸鱼，那工作都是谁完成的呢？我赶脚啊，他们就是嘴上摸鱼实际在卷。

点心很快就上来了，广府的午茶，都是“一盅两件”，精致而美味。

大棋恐怕是第一次吃，赞不绝口。

因为斯基同学平日的推崇，大棋对我也好感颇多，虽然相处时间不长，但三个人经常在一起交流摸鱼心得。

大棋对我举起杯，以茶代酒，敬了我一个，然后跟我请教起保险业务的运营。

你看大棋，这就是专业！我转头对斯基说。

人大棋是搞管理咨询的，了解各行业的运营，对他们的工作有帮助。

哪里哪里，我是觉得，你们保险这行，平时都是衣冠楚楚，连朋友圈都很光鲜的，想学习学习，呵呵。

得到新同室（共享办公室）的恭维，我有点飘了。

难道他想在我这里混个兼职，趁没人管捞点外快？

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03

在我们这行，一个成功的保险业务员，不一定很专业，但是说话一定得行。

很简单，因为保险业务员，或者说代理人、经纪人，无论你是走线下嘘寒问暖成为知心姐姐，还是写公众号知乎头条看起来是个文艺工作者自媒体人，实际上是个乙方，是个销售。

嘘寒问暖或者写自媒体看起来很重要，但没法让你活下去。

能把产品推销出去的保险业务员，才是一个成功的保险业务员。

保险业务员的核心技能，就是卖。

所以，无论你走知心姐姐路线，还是自媒体路线，大家都是出来卖，关键还是看谁卖得好。

不能把产品卖出去的业务员，就是废材一个。

谈得越多、写得越多，废得越多。

除了我们楼上共享办公室的房东，没人喜欢你。毕竟谁过上了包租公的日子，心中总会有爱。

很多人对保险行业，尤其是保险业务员这行有着不切实际的幻想。

你看，如果你去做一个线下保险业务员，你肯定得一日三访，电话费超过生活费；如果你去做一个线上保险业务员，你也必须知道写的内容，是能带来流量的那种才行。

无论是吸引客户也好，吸引粉丝也好，你总要讨好一方。

不然这行就干不下去，因为赚不到钱。

这个大道理，连前知名小镇做题家布尚般布舒夫斯基都懂。

那是的，这不明摆着嘛，斯基连声附和。

虽然他成天刷一些泡妞题材的短视频，在各个场景直播的搭讪秘籍，突兀的眼神在手机屏幕的闪耀下，泛着绿色的光，完了也没忘记过收藏点赞转发三连。

但是一旦你做了保险业务员，剧情可能就会被反转，你可能谁也不想讨好了，就想着讨好自己。

尤其你想做一个线上的保险业务员。那你只能靠写了。

你又不能学人家朋友圈文学家周公子，晒房晒车晒关系；也不能总晒上星期昆大丽、这礼拜青甘线；更不能老发喜提BBA的微商旧段子。

但是像我们这些有理想有抱负的前知名小镇做题家，我是相信你必定也会这么想：写出来的东西一定要有深度，一定要有内涵，一定要让读者感同身受。

要么就是整个大的，搞一次牛逼的，怎么也得是阅读量10W 的小爆文吧。

如果有人跟你说写这些内容不够商业，不能赚钱，你会不会跟他拍桌子？

文艺工作者不是应该很纯粹么？赚钱是不是对整个保险行业的亵渎？

只要能写出好的文章好的故事，后面什么购买啊，加保啊，转介绍啊，这些问题都能迎刃而解。

你看，有梦想真好！你可以活在梦里。

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04

但是，我告诉你，这样还真不行。

你得了解你的客户，就是甲方。

你需要了解Ta或者Ta们需要什么？能掏多少钱？

当你走到这一步就知道保障内容本身并不重要。

让客户觉得保障很好才重要。

让客户觉得保障很好又有两种方式，一是通过行业、公司、品牌、增值服务来弱化保障对客户的影响力度；第二才是真正的保障，通过对比市面上同类产品来论证。

不过近年来出现了一些中庸业务员。

读多了圣贤书，学会了孔孟老师的中庸之道。你不是想要大品牌么？你不是嫌大公司产品贵么？你看，这些公司，虽然没有X寿X安那么知名，但是实力不容小觑，它们比X寿X安的便宜多了。

所以保险业务员在线上看起来是一个文艺工作者，实际上却是一个搬砖体力工。

只不过是在公众号上码砖，同时还要搞定客户。

你以为的线上业务员，摆着咬了一口还会发光的苹果logo电脑，在星巴克的窗前坐一下午，大杯装的咖啡续了三四杯，眼睛不时地瞄着马路上来来往往的JK美女。

而实际上的线上业务员，躲在狭小的办公室里，写起来天昏地暗浑然不觉，写什么内容也不重要，大部分时间都在想着下一段或者下一篇该写啥？有没有什么热点可以蹭一蹭？

写的图文好不好？也不好说。

但最后你就发现一切行业干到最后，整的就是销售的活，就像这几年的恒大碧桂园。

只不过人家卖房子，我们卖保险。

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05

多数人觉得搞销售，很俗，搞营运做生意的，都俗。

因为都离不开搞关系。

而搞技术不俗，技术不需要关系，技术需要的是创造和经验。

这话确实没问题。

但保险，它不是搞技术的。它就是销售，是非常纯粹的一种商业行为。

甚至比销售还纯粹。

但凡是跟商业扯上关系的行业，都离不开这两个字。

在你们北方就叫“关系”。到我们南方叫“人脉”。

无论是讨好客户还是讨好粉丝，都是直面市场。

你看，这样的一个行业，脱离关系连活着都成问题。

它不仅俗，而且俗不可耐。

但在互联网上，你并没有多少关系，或者你根本没有关系。

你只能跟你的粉丝，搞好关系，最好让Ta们变成甲方。

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06

另外，你还要理解甲方的变心。

人生中有些机会，就像这刚刚到来的秋天，本以为是金灿灿的，有累累果实可以期待的，可仔细一琢磨啊，原来是要黄了。

你每天早上起床，对着镜子里的自己说三遍“你是最棒的！”你会发现毛用没有，客户还是会变心。

心情差就去运动啊，运动之后你就会发现你的身体素质也很差。

所以，客户的变心是有理由的，你要学会接受。

就像我们谆谆教导，想让客户理解风险的意义，同等地重要。

无论你在A股还是J金，最起码要有点风控意识，一定要留着几千块买电动车，因为美团和饿了么，现在都需要自己配车。

所以，大家都是出来卖的，你要找到你的核心竞争力。

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07

那，你的核心竞争力是什么？斯基和大棋异口同声。

我不慌不忙喝了口茶：

我的核心竞争力就是，不但比你便宜一点点，综合保障还比你强一点点。

怎么说？

就是找到更便宜的，保障还不差的产品呀。

当然，最佳的购买形态也非常重要。

我指着窗外，来来往往的车辆，你们看，这个世界，跟穿着发白polo衫的我们，有多大关系呢？

二人不解。

然后，我听到一个魔幻的声音，从我口中发出，至今我仍清晰地记得：

我就是要看，职业生涯中能不能中个大奖，中了大奖我就退休，不中大奖就一直做下去。

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08

国庆期间，交警大哥挺忙的，回去的路上又遇到查车。

交警拿着指挥棒，示意我靠边。

不好，难道要查酒驾？不过没事，刚才只喝茶，没喝酒。

我连忙靠边，正准备停下，制服哥哥却摆摆手，让我快走。

有点疑惑，又不敢问。

......

于是使劲一蹬，小蓝车飞快地跑起来了。

Ps：

买保险，从来都不是一件容易的事。不要轻易买保险，一定要根据自己的身体状况、经济条件、生活习惯等等，通过对不同产品的横向、纵向比较，从中选择最适合自己的保险。

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